美国家居设计社区Houzz的创始人夫妇谈Houzz的创立

Houzz是一家专门为美国高端社区(house)而非一般公寓(apartment)提供装修风格建议的公司。用户可以选择不同风格的装修，如亚洲风格、地中海风格、热带装修风格等等，也可以根据室内或室外不同的空间，如厨房、浴室、门厅等进行选择。在我们上周统计的投资案例汇总中，Houzz获得了包括Sequoia Capital在内的多家投资机构1160万美元的联合投资;Houzz 被cnn誉为“室内外设计的维基百科”。这是一个室内外设计爱好者的交流社区和图片库，超过25000名设计师们上传了超过20万张令人鼓舞的照片。除了海量的照片外，Houzz还以上千篇由设计师们撰写的高质量文章、产品推荐出名。

Houzz的照片按房间类型、风格以及地理位置进行分类，用户既可以创建他们的“梦想相册”——这个过程就像你把设计杂志做成你的简报一样，也可以查看各种各样已经创建好的图片集。这样，用户咨询设计师和翻看杂志的过程就结合在一起，用户可以直接向设计师们提问，甚至是直接邀请他们来为自己做设计。这样看来，Houzz就好像一个中间人，给专业人士和有专业需求的普通人以相遇的机会：提供一个平台和渠道供设计师来发布他们的作品，也提供了海量的信息资源给那些还拿不定主意的消费者。由此，关于消费者的海量数据可以用来寻找广告机遇，而那些设计师为了推销自己也乐于付出费用。此外，Houzz上也有装修用品、家居饰品出售。这样看来，Houzz的钱景可谓无限。

很多人在自己家装修时会遇到的问题就是想不出来好点子，而 Houzz 的出现在一定程度上可以化解这一问题。他们提供了17万张创意照片，供需要装修的人选择，而他们不仅仅是个图库网站，因为所有的内容都是用户上传的。照片按房间类型、风格以及地理位置进行分类，用户既可以创建他们的“梦想相册”，也可以查看各种各样已经创建好的图片集。从而将咨询设计师和翻看杂志的过程结合在了一起，因为有很多设计师在上面发布自己的作品，用户可以直接向他们提问，甚至是直接邀请他们来为自己做设计。现在这家网站上已经有了大概两万五千名设计人员。Houzz 网站本身也开始为一些图片添加购买链接，虽然现在这一功能还不盈利，但是他们相信有一天这会变成个非常好的推荐渠道。网站的另一个潜在盈利模式就是向那些想要推荐自己的设计师收费。

创始人故事

“我们不是那种典型的企业创始人。”午餐时，阿迪·塔塔科（Adi Tatarko）一边轻轻拨动着纸盘上的西红柿和黄瓜丁，一边说道：“我们只是普通人，家里没权没势。”塔塔科是家居设计网站Houzz的首席执行官。谈话间，对于自己和丈夫阿隆·科恩（Alon Cohen）通过该网站获得的经济收益，她总是在极力回避。在这个话题上，科恩则是闭口不谈，全由他妻子说话，自己在一旁默默地用塑料叉子戳着沙拉三明治。

这两位以色列移民在自家厨房餐桌上创立了Houzz，仅用了五年时间，他们的网站就跻身美国最优秀的200个网站之列。如果你是正在为自家厨房装修寻找梦幻新构想的房主，或者是希望招揽生意的设计师，那么Houzz很可能是你的快乐天地。Houzz网站拥有数不尽的图片，上面的商品均可提供购买，凭借这一点，该网站每月吸引超过2,500万访客，网站流量比诺德斯特姆（Nordstrom）、盖璞（Gap）和史泰博（Staples）等零售巨头还高。风险投资者预期Houzz将会在年销售规模3,000亿美元的全球家装设计市场上拿走很大一块蛋糕，他们现在给予该公司超过20亿美元的估值。两位创始人自称对此感到惊讶，他俩合计持有的公司近三分之一股份，这使他们的净资产绝对超过5亿美元。

在以男性程序员为主导的硅谷，高权重的女性高管可谓凤毛麟角，更不用说一对夫妻档了。这对夫妻相恋于上世纪九十年代，即使到了今天，他们仍然在每周的大多数日子里一起吃外卖午餐。全球私募股权投资和风险投资市场数据与技术提供商Pitchbook去年的报告显示，在所有获得风投融资的公司当中，只有13%的公司拥有女性联合创始人；而且即便获得投资，女性执掌的初创公司所获的资金数额往往少于男性执掌的初创公司。不过，塔塔科和科恩已经募集到2亿多美元风投资金，其中包括今年早些时候完成的一轮1.65亿美元的大规模融资。女性身份和非技术背景并没有给塔塔科运营Houzz带来什么障碍；相反，她将果断利落的战略思维与脚踏实地的姿态结合在一起，并因此能够召集一批人才与她并肩作战。

Houzz的第一个客户就是塔塔科自己。当时，她想要为自己位于加州帕洛阿尔托的四居室牧场式住宅的改造寻找灵感。即使到了今天，Houzz仍然避免兜售豪华设计，它向人们提供的都是与各住宅区风格相符的方案。红杉资本（Sequoia Capital）合伙人林君睿（Alfred Lin）在2011年就开始资助Houzz，他说：“我们喜欢那些为了解决自己生活当中的问题而创办公司的创始人，哪怕他们并不是该领域的专家。他们以业内人士永远不会采取的方式来剖析问题。他们会从那些被被人忽略的角度来看问题。”

到目前为止，投资者一直积极向Houzz提供资金，认为该网站拥有的庞大消费者群体势必会以某种方式给他们带来回报。Houzz的员工数量刚过300人，因此到目前为止，它不需要下大力气挣钱也能负担得起成本。一个现成的现金来源是数千名建筑师和设计师支付的年费，通常在2,500美元至4,000美元左右，付费后他们可以在Houzz的地区目录中获得显眼的位置。诸如科勒（Kohler）和宜家等大型制造商和零售商都通过付费来让自己位于名单前列，这为Houzz带来了稳定的收入。

今年9月下旬，Houzz试着推出了更大规模的创收计划：创建一个在线交易市场，让消费者可以点击购买他们在该网站上看到的任何浴缸、沙发或其他家居商品。这很可能对Wayfair和One Kings Lane等现有的在线零售商造成压力。这些现有的在线零售商在营销方面花费了大量资金来招揽顾客，同时还要忙着应对供应链方面的各种问题。相比之下，Houzz借助于口碑的力量让流量持续增长，吸引了100万个设计作品刊登在网站上。Houzz仅仅扮演中间人的角色，因此不需要库存，而是把订单转给合适的制造商或零售商，从中收取15%的佣金。Houzz的客户服务团队将巡查供应商履行订单的能力。Houzz网站流量远高于那些现有的在线零售商，如果能够把那些浏览自己网站的访客都转化成买家，那么在未来五年内实现10亿美元的年销售收入便是轻而易举之事。

吃完午饭后，塔塔科和科恩便各自走向办公楼里不同的角落。该公司位于帕洛阿尔托的办公楼面积很大，为开放式布局。公司总裁科恩坐在工程部办公区间的中心，全神贯注地改进网站和平板电脑应用程序。他和开发者盖伊·沙威夫（Guy Shaviv）已经为Houzz的部分功能申请了专利，比如在数百万张可购产品照片上附上绿色信息小标签，让浏览者可以点击查看更多详细信息。为了避免让这些标签看上去像赤裸裸的广告，沙威夫在移动版本中把这些标签设置成像圣诞小饰品那样摆动。通过程序设置，页面上出现几十个可以控制每个标签的摆弧，摆弧的摆动速度都各不相同。

与此同时，塔塔科坐在编辑部的一张稀疏放置的白色桌子前。她的显示屏顶上放着一排袖珍橡皮鸭，这是Houzz的某位工程师给她的礼物。这位42岁的首席执行官把这些橡皮鸭放在显示屏顶上，为的是让每个员工都知道，工作也是可以轻松有趣的。周五，塔塔科按惯为本周生日的员工送上了蛋糕和冰淇淋。不要以为她这种友善的态度就是一味讨好。当出现严重问题时，塔塔科便会发起“口头风暴”，威力甚至可以打败最絮絮叨叨、声音低沉的男性。她说：“我是女人，所以更加情绪化。”

阿迪·塔塔科在以色列长大，家里的几位女性都有自己的一份事业。她的母亲是房地产中介；她的外婆曾经是著名的时装设计师，经常飞往国外参加时装展——在当时基本上没有女性做这样的事情。塔塔科说：“我很想知道她是如何完美的兼顾所有事情。我为她感到非常骄傲。”

塔塔科在1996年毕业于耶路撒冷希伯来大学（Hebrew University of Jerusalem），获得国际研究学学位，她的计划是旅行和“让丑陋的地方变得美丽。”她和两个闺蜜漫游泰国各地，最终坐上了从曼谷到苏梅岛（Koh Samui）、全程15小时的巴士（她回忆说：“我们没有足够的钱买机票”）。她坐在靠车头的作为，与坐在后面的三位以色列男孩子保持距离。但司机希望前排座位空出来，于是将她赶到了后面，把她丢在一位高大的红发男子身旁。那就是阿隆·科恩。

塔塔科说：“车开了一路，我们也聊了一路。就好像是约会了四次，话题一个接着一个。感觉很棒。”(科恩还记得，当时大部分时间是她在说话。）他俩在接下来的假期行程中形影不离。回到以色列之后，两人创立了一家小型的科技服务公司——诺言软件（PROmis Software）。1998年，他们结了婚，不久之后搬到纽约，两人都认为在那里会有更好的机会。之后，他们继续向西迁移。2001年，他们来到硅谷，科恩在eBay负责工程团队，该团队负责的事情，从货币化战略（即创收战略）到让外人更加易于使用eBay数据的应用编程接口（API），无所不包。塔塔科暂时放下了自己的职业抱负。2002年，她的第一个儿子出生，第二个儿子随后也在2006年出生。之后，她在联邦金融集团（Commonwealth Financial）兼职，指导客户管理自己的资金。

这对夫妇花了三年的时间，为自家住宅装修苦苦寻求一个合适的方案，而创建Houzz的想法也在这个过程中诞生。消费型互联网初创公司的热潮已经持续了十五年，可是还没有一家公司致力于解决这一庞大的常见需求。他们对此感到惊讶，也因此受到鼓舞。生性节俭的夫妇二人每月只给这项计划拨出2,000美元。丈夫在厨房旁边的房间里制作网站；妻子则负责策划内容，邀请居家生活类杂志《日落》的前任编辑加盟。在一次聊天中，塔塔科窝在一张豆荚椅上，说出了该网站的指导理念：“风格受大众欢迎。不刻意追求某种主流品味。远离名人住宅。这不是为了迎合无法实现的幻想；这是一个用户可以为自己住宅寻找实际方案的网站。”Houzz成为了探索者的天堂，房主可以在上面尽请浏览，逐渐提高品味和调整预算，直到他们可以自信地说：“这就是我们想要的。”

虽然流量最初主要来自于旧金山湾区，但口碑的相传很快就吸引来了世界各地的支持者。建筑师和室内设计师争相要求在该网站上发布照片，从而给该网站提供了一批免费内容和构想。面对源源不绝的新访客，到了2009年底，阿隆·科恩意识到他已经抵达一个十字路口。Houzz不能再是一个周末业余爱好。这家快速成长的公司需要20台服务器才能承担可能出现的数据负载。Houzz需要专职工程师和全职编辑。科恩不得不退出eBay，而Houzz需要远比塔塔科和科恩的投入多得多的资金。

从哪里获得融资呢？科恩后来回忆说：“阿迪和我当时很害怕面对风险投资者。”显然，这对夫妇可以在该网站上塞满广告，或者坚决要求建筑师和客户支付额外费用才能获取彼此信息、建立联系，以此挣点小钱。但是塔塔科拒绝了这两种选择。她想要在开始注重营收之前至少花一两年的时间，把Houzz打造成最友好、最流畅的免费网站。这两位创始人都不想从投资者那里获得资金，因为投资者可能会对他们施加压力，要求他们在盈利和品质之间优先考虑前者。

硅谷天使投资者奥伦·泽夫（Oren Zeev）的到来给予了他们资金保障。泽夫是由他们夫妇俩都认识的一位在以色列出生的熟人推荐的。泽夫向这两位Houzz创始人承诺，他俩会继续执掌公司，而他将致力于支持他们的愿景。2010年7月份，由他牵头的一个投资者财团，投资200万美元换取该公司35%的股份。后来风险投资者接踵而至；还有一些个人投资，比如办公室生产力工具Yammer联合创始人大卫·萨克斯（David Sacks）——他在翻新一幢旧金山联排别墅时爱上了Houzz。他回忆说：“我们开始在该网站上浏览照片，结果就停不下来了。”

那年4月份，iPad的推出证实了Houzz富含照片的内容的威力，这些内容正适合人们睡前在平板电脑上浏览，或者设计师与客户在午餐时进行讨论。早在iPad于2010年4月份隆重登场之前，科恩和以前在eBay的好友盖伊·沙威夫就打算在iPad平板电脑推出那天发布一款杀手级应用程序。在科恩看来，他这款应用程序的第一个版本是一款“糟糕”的产品，因此完美主义者科恩发誓要开发一款至少“不糟糕”的升级版应用程序。令他吃惊的是，用户迅速给予了热烈回应。Houzz的第一款iPad应用程序获得了4.5星的评分（最高为5星）；最新版本则获得了完美的5星评级。人们持续不断下载这款应用程序，许多人每月登录100多次。建筑师和室内设计师不再提着大活页夹与客户见面；现在他们见面时都是拿着装有Houzz应用程序的iPad。“我认为，通过任何其他方式我们都不可能获得这么多潜在客户。”在加州奥兰治县执掌豪华住宅建筑商Spinnaker Development的迈克·克楼兹（Mike Close）说，“实际上，我们甚至在自己网站上添加内容之前，先更新我们在Houzz网站上发布的信息。

即便如此，卖广告的诱惑仍然存在。泽夫对这个想法很感兴趣，而从某种程度上说，科恩也是如此。但是塔塔科拒绝接受。泽夫说：“她态度很坚决。她非常明确地指出，这么快引入广告会损害用户体验。”最终做出的正式决定是：Houzz会保持不加广告的运营模式，并且通过继续严格控制开支来保持财务正常运作。塔塔科以身作则，甚至在2013年她怀上第三个孩子的时候，在横跨美国的航班上也只坐经济舱。

随着这个简洁、无广告网站的流量持续高速增长，Houzz为今后的发展募集到更多资金。对于塔塔科而言，目前国际扩张是首要考虑的问题。她已经开设了针对英国和澳大利亚的网站，而且准备增加针对法国和德国的网站。区域编辑正在努力工作，把诸如“siding（板壁）”和“backsplash（后防溅板）”等美国术语调整为相应的澳大利亚术语（“cladding”和“splashback”)。塔塔科说，她想让Houzz加快全球设计理念的流动进程，这样的话，米兰的一间巧妙改装的厨房也可以启发北美和亚洲地区的房主。

有没有什么值得担忧的事情？天使投资者泽夫担心，这两位创始人，尤其是塔塔科，可能会太过操劳。每天工作十二个小时是家常便饭，但塔塔科和科恩也是有子女的父母，他俩都坚持设法抽出时间陪伴他们的三个儿子（年龄分别为12岁、8岁、近1岁）。泽夫说：“他们正在尽量兼顾家庭和事业。除了工作和家庭之外，他们真的没有像样的生活。许多个夜晚，科恩都工作到很晚，只有塔塔科赶回家和孩子们一起吃晚饭。当塔塔科出差时，他俩互换角色。他们没有去达沃斯，没有加入慈善机构董事会，也没有度假屋。

对于这些工作上和生活上的困难，塔塔科没有刻意回避，而是大方吐露心声：“我喜欢做饭。但是我再也没有时间自己做饭了。所以我把菜谱写下来给别人，让别人替我做。我在努力想办法。”她补充说，“但愿我在做的这些事正确的事情。”

属于塔塔科的一个快乐时光就是给她的二儿子阅读《哈利·波特》小说，哄他睡觉。科恩则经常和大儿子本（Ben）打篮球。家里有一个新的规则，和家人在一起的时候每个人都要关掉各自的电子设备。不过，塔塔科说，有时她会在凌晨2点醒来，“我会想：我安排了陪孩子出去玩的时间了吗？然后我就会突然意识到，我还需要为下一次董事会会议制作另一套幻灯片。”

让这对父母感到惊讶的是，当他们开始谈论如何改造自家的车道时，大儿子本向他们展示了自己在Houzz上的“构想图册（IdeaBook）”，上面显示了可以把车道改造成小型篮球场的多种方案。这种设计对于一个拥有两辆车的家庭而言并不实用，但这并不是他要考虑的问题。

“我们还能怎么办？”塔塔科耸了耸肩说，“我们安排他与建筑师会面。建筑师非常认真地听取了本的想法。”最终拿出了一个他父母无法拒绝的设计。